Воронка продаж: обзор и сравнение воронок продаж в CRM-системах

«Воронка продаж» — пожалуй, самая сильная метафора в маркетинге. Концепция символизирует путь, который проходит клиент от момента первого знакомства с вашим продуктом и до совершения покупки. На этом пути крайне важно учитывать возникающие у клиента вопросы, потребности, понимать его мотивы и факторы, влияющие на принятие им решения.

Привлекать клиента с помощью прямой рекламы сегодня все сложнее, а воронка продаж позволяет воздействовать на потребителя более тонко, подстраиваясь под его потребности.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это аналитический инструмент, позволяющий определить, каким образом потребитель приходит к решению о покупке вашего товара или услуги, чем он руководствуется в принятии решения. Располагая этой информацией, вы сможете не только контролировать поведение клиента, но также ненавязчиво подталкивать его к покупке.

Основная ценность этого аналитического инструмента в том, что он позволяет разбить на сегменты некую безликую массу потенциальных покупателей со схожими интересами и поведением. Например, у вас есть определенный пул потребителей, которые хотят купить средство передвижения. Часть из них все еще раздумывает, купить им авто или вертолет. А часть уже точно знает, что им нужен автомобиль с определенными характеристиками и в конкретном ценовом сегменте. Первые в результате и вовсе могут купить велосипед, а вторые уже готовы смотреть ваши внедорожники.

Воронка продаж в CRM

Если вы используете в работе CRM-систему, то построение воронки продаж в ней позволит вам эффективней работать с потенциальными клиентами. Используя данные о клиентах, содержащиеся в системе, вы сможете формировать подробные отчеты для глубокого анализа поведения потребителей и, как следствие, выстраивать точные стратегии взаимодействия с ними. Воронка продаж также позволит оценить результаты работы и эффективность ответственных менеджеров.

Технически, во всех современных CRM-системах воронки продаж представлены в виде зауженных книзу сущностей с выделением этапов продаж. Но технологии не стоят на месте, и воронки продаж становятся все подробней и прогрессивней.

bpm`online (Terrasoft)

Воронка продаж в bpm`online, используемая для анализа динамики продвижения продаж по стадиям, представлена в нескольких реализациях. Основную воронку можно просматривать в разрезе количества продаж на первом этапе, конверсии стадии и конверсии к первой стадии. На панели справа отображается общий бюджет воронки и количество сделок в ней. Воронка продаж позволяет анализировать эффективность работы менеджеров на каждой стадии сделки, а также оценивать конверсию между стадиями, сравнивать воронки разных менеджеров или целых отделов. Инструмент также позволяет углубиться в каждую стадию и просмотреть количество, сумму продаж и ответственным по ним менеджерам.

Разработчик также включил в свой продукт инструмент «пульс продаж», который позволяет увидеть текущее состояние дел в коммерческом департаменте: динамику новых продаж по категориям, неоплаченные счета, потенциальные сделки и прочее. Подробней о воронке продаж в bpm`online можно узнать здесь — https://www.terrasoft.ru/crm/sales-pipeline.

amoCRM

Аналитический инструмент показывает результаты каждого этапа — количество продаж и общую сумму всех сделок. На основе текущих сделок и статистики за предыдущие периоды можно прогнозировать продажи. Воронка продаж в amoCRM также показывает процент конверсии между стадиями, длительность каждой стадии, среднюю длительность сделки и количество и сумму сделок на каждой стадии воронки. Чтобы выделить только нужную в работе информацию, можно воспользоваться фильтром. Например, показать только сделки за определенный период, по конкретной дате, или ответственному менеджеру.

FreshOffice

Воронку продаж в FreshOffice можно просматривать по ответственным менеджерам, отделам или всей компании в целом. Благодаря конструктору фильтров с множеством вариантов фильтрации пользователь может значительно расширить возможности воронки и сделать отчет гибким и многофункциональным.

Воронка продаж легко настраивается — прямо в поле отчета можно переименовать стадии, создать свои параметры, воспользовавшись фильтром, и сохранить созданный отчет.